Ihr Unternehmen wird nur dann erfolgreich sein, wenn sich Ihre Geschäftsidee am Markt durchsetzen lässt. Eine zentrale Voraussetzung dafür ist, dass Sie Ihre Branche, die verschiedenen Wettbewerber und die potenziellen Kunden kennen. Nur dann können Sie Produkte/Dienstleistungen am Markt anbieten, die sich vom Wettbewerbern in mindestens einem wichtigen Punkt abheben und so den Kunden den entscheidenden Zusatznutzen bieten.

Die Branche
Mit der Aufnahme Ihrer selbstständigen Tätigkeit werden Sie automatisch Teil einer Branche. Deren Geschäftspraktiken muss ein Gründer kennen. Zum einen, um "Anfängerfehler" zu vermeiden, zum anderen aber auch, um sich wohltuend vom Rest der Branche abheben zu können.

Mit Ihrem Unternehmenskonzept muss deutlich werden, dass Sie Ihre Branche kennen. Zu diesem Zweck sollten Sie nicht nur die aktuelle Situation der Branche, sondern auch potenzielle zukünftige Entwicklungen (z. B.: technische Innovationen, Änderungen gesetzlicher Grundlagen, Änderungen im Kundenverhalten, EU-Osterweiterung) beschreiben. Selbstverständlich können Sie die Zukunft nicht präzise vorhersagen. Dennoch sollten Sie mit Ihren Überlegungen dokumentieren können, dass Sie sich mit den Risiken – aber auch den Chancen – Ihrer Branche auseinander gesetzt haben.

Verlieren Sie sich dabei aber nicht in allgemeinen Formulierungen oder Zahlenfriedhöfen. Angaben zu Umsatz, Renditen und Kostenstrukturen der Branche, ihrem Wachstum und aktuellen Trends sind nur dann von Interesse, wenn Sie diese auf Ihr konkretes Vorhaben herunterbrechen. Informationen über Ihre Branche erhalten Sie u. a. bei Statistischen Landesämtern, Branchenverbänden, der Fachpresse und natürlich den IHKs.

Der Wettbewerb
Auch Ihre Wettbewerber müssen Sie genau kennen. Je ähnlicher und näher Ihnen ein Konkurrent ist, desto präziser müssen Sie ihn bezüglich Umsatz, Wachstum, Marktanteil sowie Standort und Zielgruppe analysieren. Gleiches gilt für seine Marketingstrategien und Vertriebskanäle. Wenn möglich, sollten Sie Testkäufe (selbstverständlich mit späterem Umtausch) etc. durchführen. Nur so erhalten Sie Informationen aus erster Hand.

Die Recherche kann Ihnen aber auch andere Vorteile bieten. So lassen sich mitunter Nischen erkennen, die von Ihnen besetzt werden können. Ferner können Sie die Stärken der Konkurrenz kopieren bzw. deren Schwächen eliminieren.

Im Idealfall können Sie aus diesem Vergleich Ihren (kauf-)entscheidenden Wettbewerbsvorteil ermitteln. Dabei muss es sich keineswegs immer um den günstigsten Preis handeln. Im Gegenteil: Häufig ist es für Gründer äußerst riskant, sich auf einen Preiswettbewerb einzulassen - im Normalfall haben die etablierten Wettbewerber hierbei einen längeren Atem. Erfolgreicher sind Gründer zumeist dann, wenn Sie sich über andere Merkmale, wie z. B. zusätzliche Serviceleistungen oder qualitativ höherwertigere Produkteigenschaften, am Markt positionieren.

Die Kunden
Ihr Unternehmen kann am Markt nur bestehen, wenn die Kunden Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung akzeptieren. Dabei ist es i.d.R. nicht sinnvoll, es mit einem extrem breiten Angebot allen möglichen (und unmöglichen) Kunden recht machen zu wollen. Erfolgversprechender ist es stattdessen, gezielt eine bestimmte Kundengruppe anzusprechen, da diese bei der Auswahl eines Produktes bzw. einer Dienstleistung auf ähnliche Merkmale achtet. Grob unterscheiden lassen sich Kundengruppen beispielsweise nach Ihrem Alter, Einkommen, Geschlecht, ihren Einstellungen und ihrem Familienstand, um nur einige Faktoren zu nennen.

Haben Sie Ihre Kundengruppen ermittelt, müssen Sie prüfen, ob diese in hinreichender Anzahl in Ihrem Einzugsgebiet vorhanden sind. So scheint der Verkauf z. B. teurer Designerware im Studentenviertel zumindest auf den ersten Blick recht gewagt sein. Kritisch wird es, wenn Sie von wenigen Großkunden abhängig sind. Dies sollten Sie, wenn möglich, unbedingt vermeiden.

Schließlich müssen Sie beschreiben, wie Sie Ihre Kunden an sich binden wollen. Der Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen ist ein wichtiger Schritt für die Sicherung Ihres Unternehmens. Dabei gilt: Kundenzufriedenheit (z. B. durch Verlässlichkeit, Kompetenz und Seriosität, durch Mitarbeiterfreundlichkeit und Servicequalität sowie ein gutes Preis-Leistungsverhältnis) zieht i.d.R. eine langfristige Kundenbindung nach sich.